Методы привлечения целевой аудитории.
В данном материале мы в общих чертах рассмотрим наиболее популярные методы повышения эффективности выставочной деятельности компании, используя информационные, рекламные и другие методы воздействия на целевую аудиторию и потенциальных клиентов.
Одну из основных ролей в привлечении целевых посетителей на ваш выставочной стенд играет специальная информационная кампания (рекламное и PR-сопровождение). Всем известно, что реклама – одно из наиболее эффективных методов продвижения товара и услуг на рынок. Как мы уже говорили в первой публикации, что сам процесс участия в выставке, в зависимости от цели, как раз и рекламирует товар, услуги или брэнд, а информационное сопровождение в свою очередь способствует привлечению внимания широкой общественности к данному событию.
По статистике, более половины посетителей стенда заранее запланировали уделить вам свое время, основываясь на информационных сообщениях и анонсах. Четко выстроенные превентивные коммуникации могут увеличить приток потенциальных партнеров чуть ли не на треть. В связи с этим и возникает необходимость тщательного планирования своей рекламной и PR-кампании в предвыставочный период и во время работы выставки.
Для начала определимся с целями и задачами такой медиа-программы. В большинстве случаев они будут выглядеть примерно так:
Цели:
1. Информирование потребителей и партнеров об участии компании в выставке, о показе новых товаров и услуг.
2. Привлечение новых потенциальных клиентов.
Задачи:
1. Обеспечить адресное воздействие, направленное на информирование и привлечение потенциальных клиентов.
2. Обеспечить размещение информационных и рекламных материалов в наиболее эффективных медианосителях.
Также необходимо определиться с бюджетом и сроками, и только потом приступать к реализации информационной работы. Однако при этом стоит учесть несколько немаловажных факторов. Дело в том, что для создания оптимального медиаплана необходимо обладать некоторой подробной информацией, относящейся к различным областям.
В первую очередь, необходимо четко определить свою целевую аудиторию, т.е. группу людей, на которых нацелена медиа-кампания. Также крайне необходимо иметь представление о том, какие существуют СМИ, знать технические возможности тех или иных радио и телеканалов, типы, тиражи газет, журналов, условия размещения наружной рекламы и т.д.
Очень полезно знать результаты социологических исследований аудитории того или иного СМИ, иметь представление о читательской аудитории профильных газет и журналов, Интернет-изданий и информационных порталов. В целом же, для того чтобы ваше участие в выставке стало событием не только для вашей компании, но и для всей отрасли, рекомендуется не ограничиваться стандартными рекламными блоками, а постараться придумать что-либо действительно интересное и необычное, выгодно отличающее вашу компанию от конкурентов. Один из известных примеров использования такой стратегии – приуроченный к выставке “Связь-Экспокомм 2006” ребрендинг телекоммуникационных компаний группы “Система Телеком” (МТС, МГТС, КОМСТАР и других), которому предшествовала предварительная рекламная и PR-кампания.
Конечно же, любая информационная программа очень тесно связано с бюджетными ограничениями. Поэтому одна из задач грамотного медиапланирования - достичь наибольшего эффекта при минимальных затратах.
Рассылку приглашений и публикацию рекламы в СМИ рекомендуется производить в несколько этапов, первый из которых начинается примерно за 30 дней до начала выставки, так как эффект напоминания на практике работает в периоде до 1 месяца.
К, сожалению, для многих небольших предприятий рекламные услуги – недешевое "удовольствие". Наиболее доступны, а потому широко применяемые всеми – это реклама в сети Интернет, рассылка писем факсом, традиционной и электронной почтой. Мы не будем подробно останавливаться на всех каналах воздействия на целевую аудиторию – для каждого рынка они имеют свои особенности, и подробно приводить все нюансы в данном материале нецелесообразно. Стоит лишь еще раз подчеркнуть, что не стоит недооценивать возможности целевых медиа-программ, приуроченных к участию вашей компании в выставках, а в случае нехватки собственных ресурсов, рекомендуем обращаться в специализированные рекламные и PR-агентства, а зачастую и выставочная компания может помочь вам рекомендациями.
Немаловажным этапом в подготовке к выставке является также заблаговременная подготовка качественной сувенирной и полиграфической продукции. Не секрет, что многие посетители крупных выставок не имеют физической возможности уделить должное внимание всем экспонентам. Поэтому хорошо организованная целевая рассылка и раздача на выставочных площадках заранее подготовленных информационных буклетов, проспектов или каталогов продукции сможет не только привлечь дополнительных посетителей на ваш стенд, но и принести должный эффект и спустя некоторое время после окончания выставки, когда потенциальные клиенты будут обрабатывать информацию, полученную на выставке, а хорошая ручка или настольный календарь ещё долго будут напоминать им о вашем существовании.
Существенным фактором является специальная подготовка персонала к участию в выставке. К сожалению, до сих пор иногда на фоне дорогостоящих эксклюзивных стендов можно наблюдать скучающих и зевающих “менеджеров”, один взгляд на которых отбивает всякое желание подходить к стенду ближе. В тоже время у небольшого стенда могут случаться настоящие “аншлаги” от избытка посетителей.
Правила поведения персонала очень просты: сотрудник, работающий с посетителями на стенде должен опрятно выглядеть, быть приветливым, но не назойливым, четко отвечать на любые возникшие у посетителей вопросы. В случае возникновения затруднений с правильным ответом менеджер не должен высказывать посетителю какие-либо свои личные предположения, а приглашать потенциального клиента проконсультироваться у более компетентного в данном вопросе коллеги или руководителя. Стоит также заранее задуматься о количестве выставочных работников - менеджеров должно быть столько, сколько необходимо, чтобы уделить внимание всем заинтересованным посетителям – клиент не будет ждать десять или двадцать минут, пока освободится ваш специалист.
Хорошие результаты дает также размещение информации о вашей компании и стенде непосредственно на самой выставочной площадке, начиная от указателей, баннеров и аудиосообщений, заканчивая эффектными дефиле длинноногих красавиц, притягивающих к себе неравнодушные взгляды посетителей и раздающих листовки или флаеры вашей компании.
Не стоит также забывать, что сами организаторы уделяют достаточно много внимания рекламе своих выставок, поэтому, обратившись к ним, в большинстве случаев можно получить ряд интересных предложений.
Многие компании прибегают к одному из самых эффективных методов привлечения посетителей на свой стенд - организации шоу-программ, конкурсов и розыгрышей призов. Зачастую, данные мероприятия обходятся недешево, особенно если компания организует на своей площади концерт популярной рок-группы или эстрадного артиста, но обладают превосходным стимулом для посетителей обратить свое внимание к вашему стенду. Не стоит только увлекаться - возможно, что наблюдая за шоу, посетители упустят из виду представленную вами экспозицию товаров или услуг, да и экономический эффект проведения масштабных шоу-программ на выставках может быть не всегда оправдан. В большинстве своем шоу–программы необходимы для рекламы самого бренда – посетители могут поделиться впечатлениями со своими знакомыми, и тогда сработает эффект брошенного в воду камня.
В заключении хотелось бы отметить, что хорошо проанализированный и четко спланированный подход к своей выставочной деятельности, с учетом всех возможностей современных медиа-коммуникаций, неизбежно стимулирует развитие компании и приводит к укреплению ее рыночных позиций. Ну а мы поможем вам разработать . 
